严肃科普 | 咨询顾问专家访谈的正确姿势
The following article is from ChillOutConsultant Author 鸭鸭们
在咨询、投资、互联网战略商分等行业中，专家访谈是做市场研究时不可或缺的方式之一。一般通过第三方机构帮忙招募专家，然后以电话访谈的形式与专家对话。
细心的朋友可能发现了，这种付费访谈中专家是提供信息分享服务的乙方，顾问是接受服务的甲方，理论上顾问们应该“翻身农奴把歌唱”了，体会一把甲方的快落。
于是理想中：专家出于乙方的自我修养，知无不言，言无不尽
然而事实上：专家常常出于风险顾虑、思路不清晰、表达能力欠缺、孩子没考好等多重原因，导致整个访谈效率极低
简单举几个例子：
1）查户口型
专家上线后：“你们是哪个公司的？你们问这个干啥？您贵姓？你们还找谁问了……” 不知不觉访谈已被拖入加时……
2）宇宙起源型
专家一张嘴就能从盘古开天地开始讲起，顾问感觉听了个评书
3）守口如瓶型
“这个不方便透露”
“这个属于机密了”
“这个你们网上查查都有”
顾问：那么我们花钱找您是为了？
4）张口就来型
顾问：专家您能说下ABCD这四家的市场份额吗？
专家：“A 35%，B35%, C20%,D20%”,
顾问：专家您这加一块110%了……
顾问：终究是我一个人扛下了所有。。
所以，为了确保有限的时间里套到足够多的有用信息，最大化专家访谈的价值，顾问们需要锤炼出几方面核心能力，接下来鸭鸭就给大家科普一下正确姿势：
01
察言观色，循循善诱
这点对于攻克那些戒备心比较强的专家尤其关键，合适的话术能够让专家放下顾虑，敞开心扉。所谓聊好了是艺术人生，聊不好可能是鲁豫有约。
1）提前准备好访谈题纲，视情况可通过vendor提前告知专家对某些内容进行提前准备
2）根据专家的实时表现调整提问的顺序、提问的方式等，比如一旦专家表现出对某个问题非常敏感，可以曲线救国，通过其他问题旁敲侧击
3）根据专家的状态调整对话节奏，一般情况下及时肯定专家的价值会鼓励专家多分享信息，但对于满嘴跑火车的专家，应适当进行“PUA”，大胆challenge！
02
胡说八道扫描仪
如前所述，专家胡说八道的现象是非常常见的，但是到顾问面前胡说八道，那真是王八遇上绿豆了，毕竟顾问行走江湖靠得也是一手忽悠。
如果访谈得到是错误信息，是非常灾难的。所以在访谈中及时辨别专家提供的信息有误，及时verify至关重要。
1）与vendor深度沟通访谈目的，在vendor招募专家这个环节帮助我们进行一轮筛选，提高访谈成功率
2）事先对访谈内容、访谈对象等进行一定的了解，以便判断专家的信息是否准确。一旦发现专家不靠谱，及时挂断，及时止损。
03
时间管理大师
专家访谈一般是按时长，最小计费时长单位是半小时或一小时，小时费率在3000-10000元不等。这就要求顾问严格把控时间，对于一些经费紧张的项目，更是穷人家的孩子早当家，用炒豆的语速半小时问完。最麻烦的是碰到专家聊嗨了，到了1h时间节点还在滔滔不绝地输出，导致本不富裕的项目雪上加霜。
1）在访谈开头和专家明确说一下，“我们今天预计占用您半小时/一小时时间“，让专家对访谈时间有一个预期
2）在访谈接近尾声的时候，进行提示，“专家我们大概还有5min时间，最后问您一个问题“
3）如果是多名顾问参与访谈，事先分好主次，lead访谈的顾问按照主线提问，最后留5-10min给其他同事进行补充，以免混乱
04
多门语言拥有者
专家访谈打多了，什么语言都可能碰到。尤其遇到印度、日本、意大利、东南亚等国专家，隔着座机音效，打完基本觉得自己英语白学。遇到国内一些方言口音，常觉得自己母语也抓瞎。。简直是零国语言拥有者。。
1）对于英文访谈，提前熟悉访谈中会涉及到的行业术语、专有名词等
2）预期口音重的访谈，可考虑多名顾问参与，或访谈过程中进行录音
3）每种口音有一定发音规律，平时可注重积累，成为多门语言拥有者
注：本文纯属原创，如有雷同，纯属巧合
好了，今天的科普就到这里了，专家访谈的坑数不胜数，同时好的专家能够为项目带来不可替代的价值。这种与人沟通的事情其实没有唯一的正确姿势，随着经验的积累，每个顾问都会逐渐会形成自己的访谈风格，正所谓条条大路通罗马鸭！
最后祝大家在项目上都遇到给力的专家！
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